「见实：私域流量智库、企业增长智库」「蓝鲸私域」创始人&CEO高海波见实：祝贺融资啊。这些投资人是今年开始找的你们？高海波：去年就有谈，我们是做行业头部品牌操盘手出身，投资人之前就关注我们团队了，对我们上一个项目非常了解。
「见实：私域流量智库、企业增长智库」
「蓝鲸私域」创始人&CEO 高海波
见实：祝贺融资啊。这些投资人是今年开始找的你们？
高海波：去年就有谈，我们是做行业头部品牌操盘手出身，投资人之前就关注我们团队了，对我们上一个项目非常了解。
见实：上一个项目做什么？从哪里开始转型做私域代运营的？
高海波：我们团队从2016年开始做化妆品电商，2017年大概做了3000多万，19年我们操盘私域的化妆品电商公域就突破了10个亿，私域也上亿规模。
我们从2016年开始，就把所有淘宝用户拉到微信加好友，通过利益刺激和用户的运营，比如买一送一等，让粉丝去发小红书，200多万微信好友累计输出了10万级篇数的小红书和抖音等新媒体分享。
我们通过这种新媒体公域到私域，私域再到公域的玩法，实现了增长飞轮。当时私域一个月可以卖到数千万，在广州专门有超过150人的导购团队做品牌私域，我们从业务角度认识到了私域的价值，而我的一个大学师兄则从资本的角度也看到了私域的价值，我们碰撞出更多私域需要怎样的平台，会有怎样的平台的想法。
所以从2020年开始，我们就把自己做成一个平台服务商。从去年到现在，我们服务过美赞臣奶粉、名创优品、卡姿兰、联合利华等一批头部母婴、美妆和零售品牌。
见实：这么大投资，在投资人中建立的优势是哪些地方？
高海波：第一，他们还是看好这个大趋势。第二，他们更看好这个商业打法。认为私域未来的趋势，一定会有个强运营属性的平台在后端去赋能组织，提升私域效率。
目前市面上的工具已经很泛滥了。商家要的不仅仅是工具，更是资源和结果。私域平台的未来，前端是去中心化、破碎化的，是产权分开的流量，但后端需要像淘宝这样的一个中台，有一个生意的统一罗盘，有一个组织管理体系。
第三，是看好团队，我们走的比较靠前，拿到的客户数量和质量很好，也比较务实。我们之前做美妆私域电商4、5年，构建了数百人的销售团队，微信年销量是几个亿。是国内最早规模化验证私域零售这个事情的团队之一。做到这个体量，需要解决好流量问题、私域中的货品问题、导购效率问题、导购组织管理问题。
见实：有估算整个私域代运营市场的规模多大吗？
高海波：宏观来讲私域规模就是电商的规模。更具体的说，我认为微信要成为一个10万亿的交易平台，用不了太久，就三四年的时间。这10万亿里边我分了3种场景：
第一种场景是微信中的便利店跟菜市场，这里边有3万亿市场，目前做的最靠前的是美团优选，一天有几千万订单。
第二种场景是微信中的商超跟渠道，这里边也有3万亿市场，比如云货优选、鲸灵、爱库存这样的，但它是破碎的、分散的。
第三种场景就是微信中的品牌旗舰店，这里边有4万亿市场。目前绝大多数品牌已经在微信中构建自己的品牌阵地了，也就是公众号。很多品牌的商品和服务，确实覆盖到了数百万、数千万的公众号用户。
参考天猫，天猫中的品牌旗舰店有20%是代运营做的，那微信中整个代运营能帮品牌旗舰店做的GMV市场是8千亿。TP（代运营）平台收费率按25%算，这里边就会有2千亿的市场。所以我认为整个私域代运营的市场规模是2千亿。
但可能头部代运营公司一年的收入规模能做到200亿左右。微信TP比淘宝TP会更大。因为淘宝本身就是个商城，商家只要入驻进来即可，商城的流量所有权都在淘宝里，淘宝里的TP更多是链接、服务角色。
但微信不做商城，只给了你一块空地、接好水和电（如微信支付）等基础设施。微信里的TP需要帮品牌从0到1搭建商城。微信里TP的价值大于淘宝TP的价值，因为它的难度更大，对于客户的影响力更强。
私域有一定的“小黑盒”属性，私域里的运营数据是不可被看到的。品牌方为什么离不开代运营，因为他从交易工具里只能看到结果，看不到过程。整个运营策略不像淘宝，一打开后台，所有的链路都清清楚楚。
而且微信TP的生意做起来后，这个项目里的导购文化会深刻影响到粉丝。所以相对淘系来说，项目的不可替代性会更加突出。
见实：那从去年到现在，进入私域代运营的玩家多吗？竞争开始激烈看吗？这个行业的整体融资情况呢？
高海波：进军私域代运营的企业很多，但真正有运营能力，能把这件事落地，变成一个卖货挣钱的事，这样的团队不多，不管是甲方、还是乙方都不多。
目前获得融资的企业也不是很多，私域不是一个“烧钱”的生意，是一个“烧人”的生意，你需要有很强的组织力，去大量组织、培训你的人。
就像所有人都知道保险公司的玩法，但真的去运营和管理团队时，对组织力和培训力考验很大。一个人能做私域运营并不奇怪，也并不稀缺，但能够组织上百人，去服务二十几个品牌，卖出几个亿的货，这在市面上是稀缺的。
见实：是否意味着私域代运营行业有一定进入门槛，新团队去做比较难？
高海波：门槛还是比较高的，尤其KA客户对导购的要求也很高，大客户起步可能就要求20-30个有经验的导购。新团队组织人去干这件事是有门槛的，如果一边培养、磨合新手，一边让他们服务客户，客户是会奔溃的。
所以这件事的个体成本不高，但组织成本很高。我们的打法是，通过利益关系让老带新成为常态，通过“传帮带”的方式实现团队文化的传达和团队的快速培养，比如绑定组长和组员的利益关系，老人拿新人的提成，组长拿组员的提成。
见实：导购去做代运营这件事，需要具备什么能力？
高海波：我们定义导购是私域中维护用户以及卖货的人。我觉得最关键的，还是导购跟粉丝打交道的能力，跟人互动的能力，取得信任跟建立关系的能力。
这样的人，在我们这个行业还比较少，但其实在传统行业还有很多，只是他们现在还没有接触这个行业。如果是直接从传统行业过来的人，也需要经过培养。我们的培养周期通常1-2个月左右。
见实：目前团队有多少人？服务哪些领域、阶段的品牌客户比较多？
高海波：我们在广州有150人的导购团队，在杭州有50人，上海有10多人的商务团队。主要服务母婴、美妆领域的KA客户，这些行业的场景、客户群比较适合做私域。
见实：发现哪些行业对私域的认知程度和代运营的接受程度较高？哪些类型客户比较适合做私域代运营，哪些不适合？
高海波：更加注重人的服务，像奶粉行业，如我们服务的美赞臣，对私域的认知就很清晰。所以这种服务属性比较强的行业，母婴、美妆都比较适合。
相反，如果品牌主要依赖渠道出货，本质上不需要直接和客户发生关联，如个护家清类品牌，纸巾、小家电等，情况就差一点。一些低频消费品、缺乏内容属性的产品就不适合。
另外，品牌要有稳定的心智，清晰地知道要给用户传达什么信息。有的品牌没想好做什么产品，今天某个产品火就卖哪个，店铺没有人群画像，不能稳定地告诉客户：我是谁，我是做什么的。这种情况下，无论早期，还是后期做私域都不会有好的效果。
见实：大家对私域代运营还有哪些认知上的误区吗？
高海波：主要有两个误区。
第一个误区：企业会误认为一“私”就灵，任何生意只要做了私域都能解决。但实际上，生意的本质还在于，能不能给客户提供好的商品、提供信任感、提供好的服务。
当一个新渠道崛起时，往往是新品牌最早在这个渠道里取得成功，比如当年淘宝里的淘品牌，因为新品牌的组织结构就是为那个渠道而诞生。但当一个渠道趋于成熟后，里边几乎都是成熟品牌，现在淘宝里全是成熟大品牌。大家最后pk的还是货、品牌力、服务能力。
第二个误区：品牌会误以为所有的用户都是私域用户，误以为所有粉丝都是真粉丝。但比如像淘宝客，很多粉丝就是因为薅羊毛来买的，这些粉丝没办法沉淀到私域中，在他的整个购买链路里，对品牌也不会有任何认知。
见实：具体到代运营业务，你们主要帮品牌做什么？
高海波：品牌方需要确定性的销量，我们和品牌方的业务合作模式，是纯佣代运营。像美赞臣等品牌，我们就是微信旗舰店操盘手，私域经销商，我们有卖货kpi，当然品牌会给我们对应的流量。
另外，对于品牌方来讲，我们是1+N的三次方。首先是流量1+N，就是品牌有一个流量，我有N个流量，会把流量给品牌打开，实现流量的交叉使用，比如在美赞臣奶粉里卖彩妆，也可以在彩妆里卖美赞臣奶粉。
第二是内容1+N。我们为每个品牌做了个“品牌心选”的板块。大部分情况下，单一品牌做私域的品牌内容和产品不够，用户黏性和活跃度不够。我们能帮对方整合更多商品，一方面带来销量，一方面提升活跃。
第三个是业务1+N。私域卖货只有50%的价值，剩下50%的价值在于粉丝对品牌的赋能，也就是koc运营，这是我们的强项。
也就是把私域中有一定分享能力的用户挖掘出来，让他们去小红书分享。我们和客户的整个合作里，都会有专门的koc板块，我们负责小红书素人分享的数量和效果。我们是以结果为导向去做代运营。
我们对自己的玩法总结是“运营托管+SaaS服务+私域供应链”。其实主要是运营托管+供应链，SaaS我们自己有做一些小的工具，但未来我们想做的是投入产出罗盘。最基础的SaaS工具、SCRM工具我们也有，但我们更侧重运营。
见实：在你的观察里，整个私域代运营公司可以分为哪些类型？
高海波：我觉得可以分成三类。
第一类是项目顾问深度陪跑，助力从0到1落地的代运营公司，他们团队规模和业务规模也很大，但大多数情况下不碰货。（PS：私域咨询和陪跑业务，见实也在开展中。）
第二类是以SaaS为出发点，主要交付SaaS，让用户会用、能用，然后把基础服务作为SaaS的赠品。
第三类是4A公司，他们只是拿私域做一个概念，还是推原来的业务，比如粉丝运营、种草、投放等，更加强媒介属性而弱消耗属性。
目前市面上主要有这三种公司，但我认为未来的私域一定是品销合一的。现在整个赛道还处于市场早期，大家需要一起教育用户。
见实：预测整个代运营行业还会有哪些值得想象的空间，会有哪些发展方向？
高海波：我们目前有100个导购，假如未来能有5000个导购，每个人维护10万粉丝，我们就会有3-5亿的粉丝规模，这件事非常有想象力。
相当于我们通过一个导购平台服务客户，帮助他们链接数以亿计的消费者，我们有直达消费者的能力，也有很高效的驱动力，也会产生很大的商业可能性。
见实：接下来融资的这笔钱会用于什么地方，重点加强哪些建设？
高海波：主要还是扩充导购团队，私域代运营的核心就是导购外包。导购是私域的核心，我们也在做导购系统，希望通过新的工具让导购更有效率。
未来整个私域代运营场景里哪些是不能取代的？我认为流量的链路都是客户的，只有导购不能被取代，最差异化的点，事实上就在于导购外包这一块，我们的导购会和品牌远程对接，我们也给了导购独立的激励体系。
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