11条消费心理学常识详解?(消费者心理学有哪些)

当今时代,无论现实中还是网络上,五花八门的销售陷阱,几乎无处不在,人们很容易稍不留神就踩进去,当回过神来时已追悔莫及。了解一些消费心理学常识,可以让你迅速看穿这些销售套路,避免被

当今时代,无论现实中还是网络上,五花八门的销售陷阱,几乎无处不在,人们很容易稍不留神就踩进去,当回过神来时已追悔莫及。

了解一些消费心理学常识,可以让你迅速看穿这些销售套路,避免被不良商家欺骗,捂紧钱包,理性消费。

以下是生活中11条看似简单却充满奥妙的消费心理学常识。

1. 价格尾数错觉

我们在商场里经常能看到2498、199、9.99等价格的商品,非常引人注目。这些商品如此定价,可是大有玄机。

9和8处在数字排序的末端,容易给人造成2498约等于2400,以及9.99与10块相差甚远的错觉,买家心理上更容易接受,能给消费者极好的暗示,促成交易的达成。

这就是价格尾数的错觉。

2. 配套效应

某人得到一只空鸟笼,他一般会为了用这只笼子,再买一只鸟回来,而不是直接把笼子丢掉。

这个效应,指人们在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,自觉或者不自觉的添加更多自己原本不需要的东西。

有人买了张漂亮的书桌后,又会接着想买合适的书架、椅子、台灯等配件,然后甚至地板也要相搭配,他们正是中了“配套效应”。

当获得一件新物品后,我们会不断配置与其相适应的物品,以求达到心理平衡。

相互关联的物品总是摆在一起,比如:牙刷、牙膏和漱口杯,方便面和汤碗,是想让你买一套。

3. 贝博规律

指当人经历强烈的刺激后,之后的刺激就变得微不足道。也就是说一次大刺激能冲淡随后到来的小刺激。

比如原本1元钱的冰棒变成10块钱,你肯定无法接受。但如果原本5000的手机涨了200块,你会觉得很正常。

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4. 宜家效应

让消费者自己动手,从而让他们更喜欢这个东西,赋予它更高的价值,这一现象便称为“宜家效应”。

心理学研究指出:让客户投入体力劳动组装家具,客户对自己组装的家具会产生一种非理性的喜爱,紧接着高估这件家具的价值,因为不想让附带自己劳动的物品属于别人。

所以宜家卖半成品,让你自己动手干活,举起扳手和螺丝钉,组装椅子、桌子甚至床。还能节省库存空间、压缩价格。反而买的人越来越多,简直把劳动的功效发挥到了极致。

类似的还有小狗效应,也叫试用效应。

孩子和宠物店的小狗玩的很开心,不忍心离去的时候,店主如果和孩子的父母认识,会慷慨的说,你们可以把小狗带回家养几天,过几天再把它送回来就行。

大多数父母和孩子根本抵挡不了这样的诱惑,在跟小狗相处的日子里,一家人都很快乐,几天就跟小狗产生了感情,然后一家人就很可能买了这条宠物狗,即使价格可能超出心理预期。

5. 诱饵效应

人们在购买物品时,很少不做对比而直接购买。那么,商家为了让消费者更好更快地做出购买决策,往往会为目标产品提供一个“诱饵”,从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

这种行为目前已经被证明是相当普遍的现象。有个著名的TED演讲,曾讲述过这样一个广告案例:

《经济学人》杂志的销售广告:

电子版订阅的价格是59元/期;

印刷版订阅的价格是125元/期。

接下来的操作,运用了“诱饵效应”,电子版订阅+印刷版双订阅,你猜多少钱?

依然125元/期。

为此,有位麻省理工的教授曾亲自试验:这三种价格都存在时,大部分学生选择双订阅版。但去掉双版选项,则大部分学生选择购买最便宜的电子版。

再比如,我们去逛商场,经常可以遇见这样的活动,“购买任意一件衣服,再加2元,可获得品牌袜子一双!” ,以及“帽子49元,毛衣399元。但是,值得思索的是最后一行字:帽子+毛衣=399元!”。

这都是“诱饵效应”的运用,衣服是目标销售产品,“袜子和帽子”则是诱饵。

6.目标趋近效应

我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上叫做目标趋近效应。通俗来说,就是人们为了不让之前花费的巨大成本浪费,而对最后需要完成的那部分,愿意付出更多的代价。

比如:奶茶店打卡盖章,每消费一杯奶茶盖一个章,满十个章即可免费赠送一杯。当我们消费超过六七杯时,接下来几杯会在很短的时间内完成。

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7.中间项效应

“木秀于林,风必摧之”,人类潜意识都害怕孤立及被暴露,处于人群之中总会带来一种莫名的安全感。基于这个心理特性,狡猾的营销者们发现了中间项效应。

我们在拍婚纱照时,如销售人员让我们选择三档“6888、8888、12888”,大部分人群会选择8888那一档。

我们在餐馆点餐时,发现菜单前几页的东西往往非常昂贵。但继续往后翻,看到中间几页时,有很多价格依旧较高,但尚可以接受的菜,比如128的羊排,98的猪蹄等,再往后翻,则会有二三十元的家常菜。

如果请人吃饭,肯定想二三十的太没面子,但上千的又太贵,一般都是点100左右的,不太贵又有面子。

8.互惠原则

“互惠”指的是多方都从某件事中获得了好处,如果仅仅一方获得利益,而其他方没有,那么平等条件下,获得利益的一方会产生一定程度的负罪感(排除脸皮特厚或心理特变态的那些人)。

就像朋友经常请你吃饭,你一定会找某种方式回报他。

很多假和尚上门免费赠送你小福包,保佑你平安,然后掏出小本子,让你进行捐款,你都会给个10元、20元,否则心理上好像过意不去。商场免费试用、样品申请、免费试吃等都算是利用互惠原则的营销方式。

9.心理账户

我们去逛服装店,经常可以看到“满1000减200”,而不是“1000元后,打8折”,为什么?

假设两种情景:

(1)你某天不小心剐蹭,修理花了1000元;心情不佳,但回家后发现抽奖中了200元。

(2)你某天不小心剐蹭,修车花了800元。

这两种情况下,哪种情景你心情会更好,我想多数人选第一种,而试验结果也确实如此。

什么原因?因为人们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且明显的区别对待。

修车费在我们心理的“意外损失账户”里,这时1000和800差异不大,给我们带来的痛苦差不多。而中奖是在我们的“意外收获账户”里,200显然比较多,可以带来很多快乐。

同样,满减策略也是应用了这个原理。

一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异好像不大。但是如果是满1000减200,甚至有的满额送券(比如消费满1000,送200现金券,可以买任何东西),消费者就会觉得自己获得的优惠更多。

每个人都有一个心理账户,要别人买东西,就要给他一个理由来满足这个账户,从而减少心理愧疚,促成购买。

商家会分析目标存在哪些心理账户,舍得在哪个心理账户花钱,然后据此设计相应的情感策略。

比如,同样一件标价5000元的衣服,如果给自己买可能觉得贵,舍不得。但如果是送给爱人的礼物,可能会毫不犹豫地拿下。

这就是把支出分为了两类不同的”心理账户”。衣服买给自己则是“日常衣物支出”,但是买给爱人则是“情感支出”,显然大部分人更舍得为后者花钱。

10.稀缺原则效应

即机会、内容或产品越少,其价值越大。

比如告诉顾客某种商品数量有限,无法保证一直有货。所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等销售手段,可以强烈刺激顾客的购买欲望。

世界上关于稀缺最著名的案例,无疑当属钻石的营销。

在19世纪70年代,非洲南部就发现了大量的钻石矿,那时候每年就可以开采出好几吨的钻石。前些年俄罗斯公布的波皮盖陨石矿,其钻石储量更达到了惊人的几十万吨。可以说,目前地球上钻石并不稀缺。

那么钻石为什么会这么珍贵呢?

因为欧美钻石商人联合起来,成立了世界上最大的钻石公司-戴比尔斯公司。

公司成立干的第一件事,就是通过庞大的财力,几乎控制了全球所有的钻石矿。从而将全球的钻石产量控制在一个很小的范围内。人为的制造出“物以稀为贵”的假象。从而保证了钻石的价值。

然后又投入了巨大的资金,在各大媒体上狂轰乱炸,成功的将人们心目中神圣的爱情与钻石捆绑在一起,并一直延续至今。

顺便提一句,产自戴比尔斯公司的那句著名广告词:“钻石恒久远,一颗永流传”,这句话真正要表达的意思是:别把你买到手中的钻石卖掉!

11条消费心理学常识详解?(消费者心理学有哪些)

11.商场小诱惑。

收银台前总是会有口香糖、避孕套及一些经常需要且简单便宜的东西,因为可以让你在等待结账的时间看到后顺手购买。

超市销路最好的饮料都放在最里面,目的是让你多逛一会儿。利润低、保质期长的商品往往放在最里面或最下层。而利润高、临近保质期的商品则放在最醒目的位置。

如在超市,排队总会感觉自己排的队会很慢。原因在于,假设8条通道,你只有1/8的机会排到最快的,但有7/8的机会排到慢的。

最后,告诉大家一个避免被商家忽悠,捂紧钱袋的方法。

很简单,不论见到多么便宜多么诱人的商品,都不要轻易地掏钱,坚守一条准则——只买需要的那件商品

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