前面文章中介绍了客户需求分析的方法，有兴趣的读者可以翻阅前期文章。本次重点介绍通过“需求的瀑布链”来分析客户需求。
第一，什么是需求的瀑布链？
在每个组织的内部，每个人的需求不是独立存在，而是相互关联的。
每一级人员的需求都来源于上一级的关注点，上一级觉得哪里有问题，下一级就要做出改变。
第二，如何绘制并通过需求的瀑布链分析客户需求？
根据客户组织内部的情况，按照瀑布的形式逐级绘制。
你只要找到任何一个人的问题，就可以顺着它向上或者向下去理清全部的问题。解决不同人的问题，销售人员创造的价值不同，获取的销售机会也不同。
需求的瀑布链举例
现实当中，销售人员在打一个项目的初期，接触的往往是客户基层人员，得到的需求比较具体、范围小，做不成大项目或挣不了几个钱，但若能根据需求的瀑布链上溯到高层的需求，结果将会不同。
欢迎大家阅读往期文章：《复盘思维》、《商务礼仪》、《商务谈判》、《“道”与“术”》、《销售常见错误》、《陈述技巧》、《客户价值评估》、《开局定位评估》、《需求和要求》、《客户需求分析工具：五维模型》、《客户需求工具之五维模型的绘制、特点、揭示的问题》等销售方面的文章，系统性的了解销售这门高深而又有趣的岗位技能。
打造共同的销售语言、统一的销售行为和默契的销售习惯。
希望每一位行走于市场的销售人员都能够最大化发挥销售效能。
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